Immobilie verkaufen: Ablauf, Kosten und wichtige Tipps 2026

Wer seine Immobilie verkaufen möchte, unterschätzt oft den tatsächlichen Aufwand. Ein Haus oder eine Wohnung ist kein Gebrauchsgegenstand, den man schnell auf eBay einstellt – hier geht es um viel Geld, rechtliche Verpflichtungen und strategische Entscheidungen. Verkäufer, die unvorbereitet starten, verlieren nicht selten mehrere Zehntausend Euro durch einen falschen Angebotspreis, schlechte Präsentation oder fehlende Unterlagen.

Die Realität: Ein Immobilienverkauf dauert in Deutschland im Schnitt vier bis acht Monate – von der ersten Vorbereitung bis zur Schlüsselübergabe. Wer mit drei Wochen rechnet, wird schnell enttäuscht. Der Markt ist regional sehr unterschiedlich, und Kaufinteressenten haben heute deutlich mehr Auswahlmöglichkeiten als noch vor fünf Jahren.

Dieser Leitfaden erklärt den vollständigen Ablauf eines Immobilienverkaufs, zeigt welche Unterlagen nötig sind, welche Kosten anfallen und wie man typische Fehler vermeidet. Egal ob Haus, Wohnung oder Grundstück – die grundlegenden Schritte sind überall gleich.

Schritt-für-Schritt: So läuft ein Immobilienverkauf ab

Ein strukturierter Ablauf ist das A und O für einen erfolgreichen Verkauf. Diese acht Schritte führen von der Vorbereitung bis zur Schlüsselübergabe:

1. Vorbereitung und Unterlagen zusammenstellen – Alle relevanten Dokumente werden gesammelt: Grundbuchauszug, Energieausweis, Grundrisse, Flurkarte und je nach Objekttyp weitere Unterlagen. Fehlende Dokumente können den Verkaufsprozess erheblich verzögern.
2. Wertermittlung durchführen – Bevor ein Angebotspreis festgesetzt wird, muss der realistische Marktwert der Immobilie ermittelt werden. Online-Tools, ein Gutachter oder ein Makler können hierbei helfen.
3. Exposé erstellen – Ein professionelles Exposé mit hochwertigen Fotos, Grundriss, Lagebeschreibung und allen relevanten Eckdaten ist die Visitenkarte der Immobilie. Schlechte Fotos sind der häufigste Grund für ausbleibende Anfragen.
4. Vermarktung starten – Die Immobilie wird auf den relevanten Portalen (Immobilienscout24, Immowelt, Kleinanzeigen) inseriert. Je nach Marktsituation ist auch Social Media oder ein Makler-Netzwerk sinnvoll.
5. Besichtigungen durchführen – Interessenten werden zur Besichtigung eingeladen. Dabei ist Vorbereitung wichtig: aufgeräumte Räume, gute Beleuchtung, ehrliche Antworten auf Fragen. Seriöse Kaufinteressenten vorab telefonisch vorqualifizieren.
6. Kaufpreisverhandlung – Mit ernsthaften Interessenten wird über den Preis verhandelt. Ein realistisches Startgebot verhindert lange Stillstände. Wer zu hoch ansetzt, riskiert, dass die Immobilie lange auf dem Markt bleibt und an Attraktivität verliert.
7. Notartermin und Kaufvertrag – Der Notar erstellt den Kaufvertrag und beurkundet den Verkauf. Beide Parteien lesen den Vertrag vorab und klären offene Fragen. Die Auflassungsvormerkung schützt den Käufer während der Zahlungsphase.
8. Übergabe der Immobilie – Nach Zahlungseingang (laut Fälligkeitsmitteilung des Notars) erfolgt die Schlüsselübergabe. Ein detailliertes Übergabeprotokoll mit Zählerständen ist Pflicht.

Welche Unterlagen braucht man beim Immobilienverkauf?

Fehlende Dokumente sind einer der häufigsten Gründe, warum Immobilienverkäufe sich verzögern oder scheitern. Diese Unterlagen sollten vor dem Start der Vermarktung vollständig vorliegen:

• Grundbuchauszug (nicht älter als 3 Monate) – Zeigt alle Eigentümer, Grundschulden und Belastungen. Zu beantragen beim Grundbuchamt des zuständigen Amtsgerichts.
• Energieausweis – Pflicht beim Verkauf. Es gibt zwei Varianten: den Verbrauchsausweis (~50–80 €) und den Bedarfsausweis (~300–500 €). Fehlt er bei der Besichtigung, droht ein Bußgeld bis 15.000 €.
• Grundrisse – Am besten professionell aufgearbeitet oder neu gezeichnet. Schlechte Grundrisse aus den 1980ern schrecken Käufer ab.
• Flurkarte / Lageplan – Zeigt die Lage des Grundstücks. Beim Katasteramt erhältlich.
• Wohnflächenberechnung – Muss mit der Realität übereinstimmen. Abweichungen können zu Rückforderungen führen.
• Baugenehmigung und Bebauungsplan-Auszug – Wichtig bei An- oder Umbauten, die nicht dokumentiert sind.
• Bei Eigentumswohnungen zusätzlich: Teilungserklärung, Gemeinschaftsordnung, aktuelle Hausgeldabrechnung, Protokolle der letzten Eigentümerversammlungen (mind. 3 Jahre), Wirtschaftsplan und Rücklagenstand.
• Bei vermieteten Objekten: Mietvertrag, aktuelle Nebenkostenabrechnung, Nachweise über laufende Mietverhältnisse.

Tipp: Wer eine vermietete Wohnung verkauft, sollte sich früh über die Rechte des Mieters informieren – insbesondere über Vorkaufsrecht und Kündigungsschutz.

Wie lange dauert ein Immobilienverkauf?

Die häufigste Fehleinschätzung beim Immobilienverkauf: der Zeitbedarf. Viele Verkäufer rechnen mit wenigen Wochen – die Realität sieht anders aus:

• Vorbereitung und Unterlagen: 2–6 Wochen (Grundbuchauszug, Energieausweis, Grundrisse besorgen)
• Exposé erstellen und Vermarktung starten: 1–2 Wochen
• Zeit auf dem Markt: 4–12 Wochen (je nach Lage, Preis und Marktsituation)
• Verhandlung und Bonitätsprüfung des Käufers: 1–3 Wochen
• Notartermin und Kaufvertragsentwurf: 2–4 Wochen (Notar hat Vorlaufzeit)
• Kaufpreiszahlung und Grundbuchumschreibung: 4–8 Wochen nach Beurkundung

Realistische Gesamtdauer: 4 bis 8 Monate. In Hochpreislagen wie München oder Hamburg kann es schneller gehen – in strukturschwachen Regionen auch deutlich länger.

Laut Daten des Statistischen Bundesamts und regionaler Marktberichte bleibt ein Objekt in Deutschland im Durchschnitt 60–90 Tage auf dem Markt, bevor ein Kaufvertrag zustande kommt. Die Gesamtabwicklung bis zur Übergabe dauert dann nochmals 2–3 Monate.

Immobilie mit oder ohne Makler verkaufen?

Die Entscheidung, ob man einen Makler einschaltet oder privat verkauft, hat erhebliche finanzielle und zeitliche Konsequenzen. Hier ein ehrlicher Vergleich:

Seit dem Maklergesetz 2020 teilen sich Käufer und Verkäufer die Provision in Deutschland gleichmäßig (je 3,57 % inkl. MwSt., sofern der Makler für beide tätig wird). Bei einfachen Objekten in guter Lage und ausreichend Zeit ist der Privatverkauf eine überlegenswerte Option. Bei komplexen Objekten (Mehrfamilienhäuser, Gewerbe, schwierige Lage) ist ein erfahrener Makler oft sein Geld wert.

Welche Kosten fallen beim Immobilienverkauf an?

Nicht alle Kosten sind von vornherein sichtbar. Verkäufer sollten folgende Positionen einplanen:

• Maklercourtage: 3,57 % des Kaufpreises (inkl. MwSt.) – nur wenn ein Makler beauftragt wird. Bei 350.000 € Kaufpreis wären das 12.495 € Provision für den Verkäufer.
• Energieausweis: 50–500 € je nach Art (Verbrauch oder Bedarf). Pflicht – auch wenn er schon abgelaufen ist (gültig 10 Jahre).
• Grundbuchauszug und Unterlagen: 10–30 € je Dokument beim Amt.
• Gutachter: 0,5–1 % des Immobilienwerts, bei 300.000 € also 1.500–3.000 €. Nicht immer nötig, aber bei Unsicherheit über den Marktwert sinnvoll.
• Vorfälligkeitsentschädigung: Läuft noch ein Hypothekendarlehen, verlangt die Bank bei vorzeitiger Ablösung eine Entschädigung. Diese kann mehrere Tausend Euro betragen und sollte vorab bei der Bank angefragt werden.
• Spekulationssteuer: Fällt an, wenn die Immobilie weniger als 10 Jahre im Eigentum war und nicht selbst bewohnt wurde (Details im nächsten Abschnitt).
• Notarkosten: Trägt in der Regel der Käufer (ca. 1,5–2 % des Kaufpreises). Als Verkäufer zahlen Sie ggf. einen Anteil für die Löschung von Grundschulden.

Wer eine Immobilie als finanzierte Kapitalanlage verkauft, sollte frühzeitig mit seiner Bank sprechen, um die Vorfälligkeitsentschädigung zu berechnen.

Was ist die Spekulationssteuer beim Hausverkauf?

Die Spekulationssteuer (offiziell: privates Veräußerungsgeschäft nach § 23 EStG) trifft Verkäufer, die innerhalb von zehn Jahren nach Kauf wieder verkaufen – sofern sie die Immobilie nicht selbst genutzt haben.

Wann fällt keine Spekulationssteuer an?

• Die Immobilie war im Jahr des Verkaufs und in den zwei Jahren davor durchgehend selbst bewohnt (Eigennutzung).
• Zwischen Kauf und Verkauf lagen mehr als zehn Jahre.

Beispiele zur Spekulationssteuer:

Der steuerpflichtige Gewinn berechnet sich aus: Verkaufspreis minus Anschaffungskosten minus Werbungskosten (Notarkosten, Makler, Renovierungen). Wer Mieteinnahmen versteuert hat, kann im Verkaufsfall auch die AfA-Beträge relevant sein. Eine steuerliche Beratung ist bei vermieteten Objekten dringend empfehlenswert.

Informationen zur Besteuerung privater Veräußerungsgewinne finden sich beim Bundesministerium der Finanzen.

Wie ermittle ich den richtigen Verkaufspreis?

Der Angebotspreis ist die wichtigste Entscheidung beim Immobilienverkauf. Zu hoch angesetzt, bleibt das Objekt lange auf dem Markt und wird zum „Ladenhüter“ – Interessenten werden misstrauisch. Zu niedrig angesetzt, verschenkt man echtes Geld.

Methoden zur Wertermittlung:

• Online-Bewertungstools: Immobilienscout24, Immowelt und Sprengnetter bieten kostenlose Schätztools an. Diese liefern eine erste Orientierung, sind aber oft ungenau bei besonderem Zuschnitt oder Lage.
• Vergleichspreise: Ähnliche Objekte in der gleichen Lage recherchieren – sowohl aktuelle Inserate als auch tatsächlich erzielte Preise (Gutachterausschuss-Berichte der Bundesländer).
• Sachverständigengutachten: Ein zertifizierter Immobiliengutachter (§ 194 BauGB) erstellt ein rechtssicheres Verkehrswertgutachten. Kosten: 0,5–1 % des Objektwerts.
• Makler-Einschätzung: Die meisten Makler erstellen kostenlos eine Marktpreisanalyse – im Interesse des Auftrags. Mehrere Einschätzungen einholen und vergleichen.

Eine wichtige Faustregel: Der Angebotspreis kann 5–8 % über dem angestrebten Verkaufspreis liegen, um Verhandlungsspielraum zu haben. Aber nicht mehr als 10–15 % – sonst ist der psychologische Schaden größer als der Verhandlungsvorteil.

Wer eine Wohnung vermietet hat und nun verkaufen möchte, sollte wissen: Renditeberechnungen spielen für Investoren eine zentrale Rolle. Mehr dazu im Vermieter-Guide.

Das Exposé – so präsentierst du deine Immobilie richtig

Das Exposé ist die Visitenkarte der Immobilie. In einer Zeit, in der Kaufinteressenten täglich Dutzende Inserate sichten, entscheidet die Qualität des Exposés binnen Sekunden, ob jemand Kontakt aufnimmt oder weiterschrollt.

Was ein gutes Exposé enthält:

• Professionelle Fotos: Mindestens 10–15 hochauflösende Bilder, aufgenommen bei Tageslicht. Alle Räume, Außenansicht, Garten, Grundriss als Foto-Overlay. Dunkle, unaufgeräumte Handyfotos sind ein K.O.-Kriterium.
• Grundriss: Maßstäblich, alle Räume beschriftet, Himmelsrichtung angegeben. Ein Grundriss erhöht die Anfragen nachweislich.
• Objektbeschreibung: Sachlich, vollständig, ohne Übertreibungen. Baujahr, Wohnfläche, Grundstücksgröße, Anzahl der Zimmer, Heizungsart, Ausstattungsmerkmale, Zustand (renovierungsbedürftig ja/nein).
• Lagebeschreibung: Verkehrsanbindung, Schulen, Einkaufsmöglichkeiten, Besonderheiten der Umgebung. Keine Werbetexte – Käufer wissen, wie Google Maps funktioniert.
• Eckdaten kompakt: Kaufpreis, Nebenkosten (Grunderwerbsteuer des Bundeslandes, Notar, ggf. Makler), monatliche Hausgeldzahlungen bei ETW.

Ehrlichkeit zahlt sich aus: Mängel, die bei der Besichtigung oder im Gutachten sowieso auffallen, lieber offenlegen. Wer einen Wasserschaden verschweigt und der Käufer stellt ihn nachher fest, hat ein ernsthaftes Haftungsproblem.

Besichtigungen erfolgreich durchführen

Besichtigungen sind die Bühne des Immobilienverkaufs. Hier bilden Interessenten ihren ersten emotionalen Eindruck – und der zählt mehr als alle Zahlen im Exposé.

Vorbereitung:

• Immobilie aufräumen und reinigen – auch Keller, Garage und Nebengebäude
• Garten gemäht, Eingang gepflegt
• Angenehme Raumtemperatur (auch im Winter heizen)
• Kleine Schäden vorab beheben (tropfender Hahn, defekte Glühbirnen)
• Unterlagen griffbereit: Energieausweis, Grundriss, Nebenkostenübersicht

Während der Besichtigung:

• Interessenten selbst die Räume erkunden lassen – nicht kommentieren und führen wie in einer Museumsführung
• Ehrliche Antworten auf alle Fragen – auch zu Mängeln oder Nachbarn
• Keine Druckverkauf-Rhetorik: „Wir haben noch drei andere Interessenten“ klingt nach Dealership, nicht nach Seriosität

Kaufinteressenten vorqualifizieren: Bevor jemand zur Besichtigung kommt, kurzes Telefonat: Warum möchten Sie kaufen? Wie ist Ihre Finanzierungssituation? Haben Sie eine Finanzierungszusage der Bank? Das filtert Schaulustige heraus und schützt Ihre Zeit.

Wer eine Ferienwohnung verkauft, muss zusätzlich Fragen zur Vermietungsgeschichte beantworten können – Buchungsplattformen, durchschnittliche Auslastung, Einnahmen.

Kaufvertrag und Notartermin

Ist ein Käufer gefunden und eine Einigkeit über den Preis erzielt, folgt der entscheidende juristische Schritt: der Notartermin.

Ablauf:

1. Notar bestimmen: In Deutschland bestimmt üblicherweise der Käufer den Notar (er zahlt die Kosten). Der Verkäufer kann aber einen Wunsch äußern.
2. Kaufvertragsentwurf: Der Notar erstellt den Entwurf anhand der Eckdaten (Kaufpreis, Objekt, Parteien, Übergabedatum). Dieser wird beiden Parteien mindestens 14 Tage vor dem Termin zugeschickt.
3. Prüfung des Entwurfs: Beide Parteien lesen den Vertrag gründlich – besser mit rechtlicher Unterstützung. Änderungswünsche vor dem Termin kommunizieren.
4. Beurkundungstermin: Notar liest den Vertrag vollständig vor, erklärt offene Punkte, beide Parteien unterschreiben. Der Kaufvertrag ist ab diesem Moment rechtswirksam.
5. Auflassungsvormerkung: Direkt nach Beurkundung wird eine Vormerkung im Grundbuch eingetragen, die den Käufer schützt – verhindert, dass die Immobilie noch einmal an jemand anderen verkauft wird.
6. Fälligkeitsmitteilung: Sobald alle Bedingungen erfüllt sind (Grundschulden gelöscht, Genehmigungen eingeholt), informiert der Notar den Käufer über die Fälligkeit des Kaufpreises. Erst dann zahlt der Käufer.
7. Eigentumsumschreibung: Nach Zahlungseingang beantragt der Notar die Grundbuchumschreibung. Dies dauert je nach Amt 4–8 Wochen.

Die Bundesnotarkammer bietet unter bundesnotarkammer.de umfangreiche Informationen zum Ablauf und zu den Kosten eines Notartermins.

Häufige Fehler beim Immobilienverkauf

Viele der häufigsten Fehler lassen sich vermeiden – wenn man weiß, worauf man achten muss:

• Falscher Angebotspreis: Zu hoch → lange Vermarktungszeit, Preisreduzierungen, Misstrauen der Käufer. Zu niedrig → echte Verluste. Eine fundierte Wertermittlung ist kein optionaler Schritt.
• Schlechte Fotos: Dunkle, verwackelte oder unaufgeräumte Fotos reduzieren die Anfragen drastisch. Professionelle Immobilienfotografie kostet 200–500 € und zahlt sich fast immer aus.
• Fehlende oder unvollständige Unterlagen: Fehlt der Energieausweis, darf die Immobilie nicht vermarktet werden. Fehlende Teilungserklärungen oder Protokolle verzögern den Notartermin.
• Emotionale Entscheidungen: Das Elternhaus oder die selbst gebaute Küche haben für den Verkäufer einen emotionalen Wert – für den Käufer nicht. Überhöhte Preise aufgrund von Sentimentalität scheitern am Markt.
• Keine Vorqualifizierung der Käufer: Wer jeden Interessenten besichtigen lässt, ohne die Bonität zu prüfen, verschwendet Zeit. Im schlimmsten Fall scheitert der Deal kurz vor dem Notartermin an fehlender Finanzierung.
• Versteckte Mängel nicht offenlegen: Rechtlich besteht eine Offenbarungspflicht für arglistig verschwiegene Mängel. Wer einen Schimmelschaden oder einen Hausschwamm verschweigt, haftet nach dem Verkauf.
• Überstürzter Verkauf: Wer wegen Zeitdruck einen schlechten Preis akzeptiert oder einen ungeprüften Käufer nimmt, bereut es oft. Mindestens die Finanzierungsbestätigung der Bank abwarten.

Wer neben dem Immobilienverkauf auch Reinigungsleistungen oder Hausmeisterservices für den Käufer mitanbieten möchte, sollte die Kosten transparent aufschlüsseln.

FAQ: Häufige Fragen zum Immobilienverkauf

Wie lange dauert ein Immobilienverkauf?

Im Durchschnitt dauert ein Immobilienverkauf in Deutschland vier bis acht Monate – von der Vorbereitung bis zur Schlüsselübergabe. Darin enthalten: Unterlagen besorgen (2–6 Wochen), Vermarktung (4–12 Wochen), Notartermin vorbereiten (2–4 Wochen) und Grundbuchumschreibung (4–8 Wochen nach Beurkundung). In begehrten Lagen kann es schneller gehen, in strukturschwachen Regionen auch deutlich länger.

Wer zahlt den Notar beim Hausverkauf?

Die Notarkosten trägt in Deutschland üblicherweise der Käufer. Sie betragen ca. 1,5–2 % des Kaufpreises und umfassen Beurkundung, Grundbucheintragung und Auflassungsvormerkung. Als Verkäufer zahlen Sie gegebenenfalls die Kosten für die Löschung bestehender Grundschulden aus der Zeit Ihrer eigenen Finanzierung.

Muss ich beim Hausverkauf Steuern zahlen?

Das hängt von der Haltedauer und Nutzung ab. Wer die Immobilie mehr als zehn Jahre gehalten hat, zahlt keine Spekulationssteuer (§ 23 EStG). Wer sie im Verkaufsjahr und in den zwei Jahren davor selbst bewohnt hat, ist ebenfalls steuerbefreit – auch bei kürzerer Haltedauer. In allen anderen Fällen wird der Veräußerungsgewinn mit dem persönlichen Einkommensteuersatz besteuert.

Wie viel kostet ein Makler?

Seit der Reform des Maklergesetzes im Dezember 2020 teilen sich Käufer und Verkäufer die Maklerprovision. Üblich sind je 3,57 % inkl. MwSt. vom Kaufpreis – also insgesamt 7,14 %. Bei einem Kaufpreis von 400.000 € zahlt jede Seite 14.280 €. In einigen Bundesländern gelten abweichende Regelungen; es lohnt sich, die lokale Gepflogenheit zu prüfen.

Kann ich eine Immobilie mit laufendem Kredit verkaufen?

Ja, das ist möglich. Die laufende Hypothek wird beim Verkauf entweder auf den Käufer übertragen (selten praktiziert) oder aus dem Kauferlös abgelöst. Bei vorzeitiger Ablösung verlangt die Bank in der Regel eine Vorfälligkeitsentschädigung, die mehrere Tausend Euro betragen kann. Diese sollten vorab berechnet und bei der Preisfindung berücksichtigt werden.

Quellen und weiterführende Informationen

• Immobilienscout24 – Wissen zum Immobilienverkauf und aktuelle Marktberichte
• Bundesnotarkammer – Informationen zu Notarkosten und Kaufvertragsgestaltung
• Bundesministerium der Finanzen – Spekulationssteuer und § 23 EStG
• Statistisches Bundesamt – Immobilienmarktdaten und Vermarktungszeiten